步科股份获76家机构调研：公司产品已经销售至70多个国家和地区重点集中在东南亚和欧洲地区（附调研问答）

  步科股份8月31日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年8月19日接受76家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

  问：在疫情影响物流和生产供应链不是很通畅的情况下，公司作为轻资产类公司，供货节奏会不会受到大环境影响，后续公司会有相应的调整吗？

  答：公司生产中心位于深圳和常州，目前是以租赁厂房的形式进行生产。公司已与常州市政府签署投资协议，计划在常州购置土地建设生产制造中心，保障公司同时在常州和深圳有两个可以复制的生产基地，以便应对疫情等突发情况对公司未来生产、供应和交付带来的影响。在供应链端，此前受关键器件价格波动的影响，公司也适当扩大安全库存，对电机的上游原材料进行长期备货，避免原材料价格波动带来的风险。

  答：公司在机器人领域沉淀了几年的时间，目前无框力矩电机属于第三代产品。无框力矩电机在协作机器人领域有较好的应用场景，可以让机器人的安装与使用性更方便快捷，输出的力矩动态响应性更高。目前国内做电机的企业较多，但是专注在协作机器人领域的友商较少。

  问：上半年疫情对公司和常州精纳的影响如何？以及全年的销售情况预计是怎样的？

  答：上半年受疫情影响，公司深圳工厂和常州工厂在一季度均有不同程度的提供，二季度虽疫情的缓解，公司的生产逐步回到正常状态。公司全年的销售情况能否达到预期，还要取决于国内宏观经济发展形势和疫情的情况，公司对未来充满信心。

  答：公司针对机器人行业客户推出了整系列的产品，从伺服驱动器、伺服电机、无框关节电机、一体化模组等，公司针对机器人领域设置了较高的增长目标，致力于成为机器人第一动力企业。

  问：从单独销售电机，到搭配公司驱动器销售，再到推出公司的模组，从毛利率角度看，整体销售对毛利率的提升是否会有帮助？

  答：产品整体销售只是带动单个客户的价值提升，毛利率与单独销售的毛利率相比相对是比较稳定的。毛利率针对不一样客户、不同产品会存在一定的差别，但是公司总体还是保持一个合理的毛利率水平。公司推出模组的主要原因是便于客户的安装和使用，提高整体集成度，更贴近客户的应用场景。

  答：受宏观经济形势影响，公司通用行业的发展遭受了一定的压力。由于通用自动化行业下游客户需求减少，市场景气度相对较差，导致公司通用行业的需求也有所降低。但是，公司目前聚焦在“联+动”的战略行业之中，包括机器物联网、机器人、医疗影像设备等行业的发展还在公司的预期之内，整体发展形势良好。

  答：公司在上市后不断对战略进行梳理，坚持智能制造的发展战略，聚焦行业，并集中优势资源投入“联+动”的方向上。在动的方向，公司已持续在机器人领域深耕多年，并在移动机器人、协作机器领域积累了一定技术和客户优势，得益于机器人行业良好发展的机遇，上市之后，公司机器人行业的收入保持快速增长，业务和市场份额有一定程度的提升。在联的方向，目前工业自动化部件国产化替代趋势加强，公司还将依托现有人机界面、PLC产品以及SASS软件、云平台等技术，深度链接行业重点客户需求，潜心打造高端智能装备物联网解决方案，力争抢占机器物联网的门户。公司力争从领先一个个细分行业开始，逐步发展成为领先的智能制造企业。

  答：控制系统主要包括人机界面和PLC，大部分为人机界面产品的销售收入都；驱动系统包括伺服驱动、伺服电机、步进系统、变频器等驱动产品。大部分为伺服系统（伺服驱动和伺服电机）产品的销售收入。2021年，公司营业收入5.37亿元，其中机器人行业销售收入1.25亿元，医疗影像设备行业销售收入0.39亿元，机器物联网行业销售收入1.82亿元，通用行业销售收入1.87亿元。

  答：公司去年毛利率下降的主要原因是人机界面的原材料液晶的价格上涨导致主要产品人机界面的毛利率下降，从而导致整体毛利率略有下降，目前原材料液晶的价格已经有所回落。公司其他产品，如伺服系统、驱动系统的毛利率相对较为稳定。

  答：根据中国传动网数据显示，2022年我国人机界面市场规模将突破40亿元，境外人机界面品牌仍然占据主导地位。目前，公司顺应自动化控制部件国产化替代的趋势，将机器物联网作为重点战略行业，人机界面作为机器物联网的重要门户终端，是公司重点发展的产品之一。

  问：目前公司的核心是要发展伺服系统吗？公司未来伺服系统的整体发展战略思路是什么样的？

  答：根据公司的整体战略安排，目前是在优先发展伺服系统，但是步进系统和变频器也在同步发展中。公司最早做标准工业化平台的欧系伺服产品，随着市场日系产品的发展，公司也在不断调整技术平台和设计思路。在多年的发展过程中，公司不仅推出了标准工业伺服产品，还重点研发了低压伺服产品，重点应用在移动机器人（AGV/AMR）、协作机器人、服务机器人等领域。公司结合机器人客户的需求，创新性地推出了驱动电机一体化产品、无框关节电机等产品。公司不断加大伺服产品的研发投入力度，创新迭代低压伺服产品，不断增强公司的市场竞争优势。

  答：伺服系统的下业主要包括机器人行业和医疗影像设备行业，公司2021年机器人收入12,534.92万元；医疗影像设备收入3,943.36万元。机器人行业中，公司单独销售电机约3万套，搭配驱动器销售约6万多套，共计约9万多套的产品销售。

  答：公司伺服系统的其他收入主要集中在医疗影像设备行业、通用伺服行业，通用伺服行业中包括3C、机床、贴牌等细分行业。

  答：主要有两方面的原因，第一，公司主要产品人机界面的原材料价格上涨，导致毛利率下降，同时，由于部分芯片供应紧张，公司为了保证客户交期需求采购部分现货进行生产，对毛利率也产生了一定的压力；第二，公司去年聘请专业机构对公司整体管理和战略进行梳理变革，导致公司相关费用有所增长。

  问：公司为什么选择低压伺服方向，公司如何布局低压伺服领域，以及未来拓展高压伺服的思路如何？

  答：公司从事伺服电机业务较早，一开始主要研发生产通用伺服产品。在发展过程中，由于医疗行业客户对产品的安全性和可靠性要求较高，其向公司提出了低压伺服需求。因此，为了满足医疗行业客户对低压伺服的需求，公司开始逐步开发低压伺服产品，并持续在医疗影像设备行业深耕拓展，让公司低压伺服产品有了先行的机会。

  近几年，随着锂电池供电的移动机器人的发展，移动机器人行业对低压伺服的需求也逐步显现，公司借鉴在医疗行业的积累，为工业机器人领域客户提供安全可靠、高工艺密度的低压伺服产品。

  目前，公司在低压伺服领域具有一定的竞争优势，公司也会投入精力持续在通用伺服领域拓展，积极开拓通用伺服的细分市场和领域，形成一定的市场规模。

  问：公司通过募投项目建设扩大产能的规划是什么样的？产能的投放量和产品方向的规划如何？

  答：伺服电机的工艺对场地和设备的需求较多。未来随着公司伺服电机产品的发展，需要投入更多的设备扩张伺服电机的产能。同时公司在常州建设生产基地，能够大规模提升伺服电机的产能，并且兼顾扩大其他自动化部件的产能。公司生产基地建设的基础设施投入对各类产品都是公用的，公司根据实际订单需求可以灵活调整设备规划，保证生产效率。

  答：首先，今年上半年公司下业工业机器人、协作机器人的整体增长较好，带动公司销售收入的提高；其次，公司在机器人行业的优势得到巩固，公司品牌知名度得到进一步提升，公司产品受到了客户的认可，公司在稳定老客户的同时也积极拓展了部分新客户。

  答：公司将下游机器人行业分为工业移动机器人（AGV/AMR、建筑机器人、医疗手术机器人）、协作机器人和工业4/6轴机械臂；目前，公司机器人行业的收入大部分来源于工业移动机器人，协作机器人和工业4/6轴机械臂的收入占比较低。

  答：公司在机器人领域沉淀了几年的时间，目前无框力矩电机属于第三代产品。无框力矩电机在协作机器人领域有较好的应用场景，可以让机器人的安装和使用性更加便捷，输出的力矩是动态响应的，性能更高。针对客户指定的产品型号，公司无框力矩电机基本可以做到和国际龙头企业性能、功率和过载能力、以及动态响应能力接近相同的电机，同时公司的成本和售价具有一定的优势。公司开发了多系列的电机产品，产品规格、尺寸等覆盖面全，可以满足不一样的客户的需求。

  答：公司处于通用自动化行业的大环境之中，肯定会承受一定的压力。公司以聚焦行业为战略发展方向，持续深耕在机器人、医疗影像设备、机器物联网等战略细分行业之中，在激烈的市场竞争之中取得差异化的竞争优势。

  答：机器人行业是公司重点布局的行业之一，公司为机器人提供动力，包括电机、驱动器和配套的减速齿轮，根据客户的需求提供整套模组，电机的种类包括低压伺服、无框电机、高压伺服等电机产品，公司希望在机器人动力赛道成为头部企业。

  在工业移动机器人（AGV/AMR）领域，公司为行业客户提供电机驱动等动力单元，同时正在开发创新的轮毂伺服，目前公司处于国内市场领先的地位，随着移动机器人行业的发展，公司会持续保持市场优势。公司为协作机器人行业客户提供多种形态的无框力矩电机，根据不同行业客户的需求不断研发新产品。在工业4/6轴机械臂以及服务机器人领域，随着设备部件国产化，公司也在逐步替代进口电机，积极与头部客户合作，努力开发出更多性能更好的创新性电机产品。

  答：公司的战略是聚焦行业，选择一个个细分市场，为细分市场开发产品，力争在细分市场中做到头部企业，然后再逐渐选择新的细分市场，通过领先一个个细分市场，成为技术领先的智能制造企业。公司首先要把目前聚焦的机器人、医疗影像设备、机器物联网等行业做好，然后再向其他新的行业逐步探索。同时，公司也会加快国际化步伐，积极拓展海外市场，提高公司产品的市场占有率。

  问：公司半年报中处于小批量试产阶段的项目主要有AGV、建筑机器人、协作机器人的电机研发，请问小批量试产之后，这些领域的客户开拓情况是什么样的状态？

  答：公司目前启动了IPD的变革，有很多协同开发的新项目，公司坚持以客户为中心，根据客户的需求开发产品。目前公司的产品已经应用到众多客户的产品之中，目前开发的属于新一代产品，公司在研项目的目标客户是现存的，公司会在稳定现有客户的基础上拓展新客户。公司产品的发展方向是集成化、模组化，研发项目的持续投入，能够进一步丰富公司产品结构，保障公司市场竞争力。

  答：公司最早是从医疗设备的需求开始深入低压伺服市场，逐渐将低压伺服推广到其他应用领域。公司低压伺服产品广泛应用于移动机器人领域，考虑移动机器人对电池供电和空间需求，公司低压伺服在体积，过载，效率，功能和易用性等方面都面向特定场景进行了深入优化设计，基本可以做到和国际龙头企业相媲美，同时产品的成本和售价具有一定的优势。

  答：目前，工业移动机器人行业已经有一定的规模，同时也在高速成长之中，公司在机器人行业的收入主要来源于工业机器人领域，是成长较好的细分领域；协作机器人目前的量还不是很大，公司目前在协作机器人领域开发了众多产品进行技术储备，相信未来也会有不错的增长；公司还关注比较传统的工业4/6轴机械臂领域，随着机器部件国产化替代趋势的加快，相信在这个领域也会有不错的增长机会。

  问：公司打通工控环节的所有领域，核心产品在相互促进层面上是怎么战略部署的？

  答：在公司的各个战略行业上，围绕客户需求为客户提供不同的核心产品，及多产品的解决方案。公司为机器人行业客户提供伺服电机、低压伺服驱动一体机，同时还可能应用到公司的人机界面产品，所以在机器人行业，公司运用核心技术产品伺服电机、伺服驱动、人机界面等为客户提供整套的解决方案。未来公司会进一步开发运动控制器，也会运用到公司的PLC产品，为客户提供动力底盘的整套解决方案。公司主要利用人机界面切入机器物联网行业，保持盈利的基础上，布局物联网终端数据采集。同时，公司也会根据客户需求，将人机界面和PLC做成一体机，降低成本，精简设计，提高性能。

  答：公司对市场一直保持乐观的态度，对公司长远发展充满信心。公司的信心来源于战略的规划和战略到执行的过程。

  答：公司为机器人行业客户提供核心部件，属于机器人行业中的部件商，具体产品包括伺服驱动器、伺服电机、手持型人机界面等核心部件。

  问：2022年上半年，医疗影像设备和机器物联网行业销售收入减少的原因是什么？

  答：2022年上半年度，医疗影像设备行业销售收入下降的根本原因是，受疫情影响，医疗行业主要客户位于上海地区，公司与医疗行业客户部分订单的产品交付有所推迟，随着疫情的缓解，公司2022年6月份的订单量同期增幅明显。

  公司机器物联网行业的主要产品是人机界面，目前，机器物联网行业中传统自动化客户占比较高，受宏观经济发展形势影响，下游客户的真实需求减弱，导致机器物联网行业收入有所降低。随着先进制造业自动化控制部件国产替代的趋势加强，公司积极拓展先进制造业客户，希望能够扩大在人机界面的市场份额。

  答：公司去年伺服电机的生产量不到20万台。由于伺服电机的生产对场地要求较高，去年面临了一定的产能瓶颈问题，目前伺服电机属于公司增速较好的一个业务，公司采取了一系列措施提高产能，包括对生产工艺进行了改造、新增租赁生产场地等。公司已在半年报披露的同时，披露了变更公司募投项目的公告，公司计划将“生产中心升级改造项目”变更为“人机一体化智能系统生产基地建设项目”，由子公司常州精纳实施，计划在常州购地建设自有的生产基地，以满足公司未来几年的发展需要，也可以应对机器人市场爆发式增长的可能性。

  答：在机器人行业中，公司单独销售电机约3万套，搭配驱动器销售约6万多套，共计约9万多套的产品销售。根据销售形式的不同，如单卖电机本体，或者搭配编码器、配套减速一体化等，产品的价格区间比较大。由于配件的不同，产品价格差距大约在1K到5K之间，同时受制于功率段选型的不同，价格也会产生差别。

  答：公司销售渠道是经销和直销并重，经销商渠道的销售占比相对较高，约60%。

  答：上半年度受疫情影响，公司新招聘人员到岗存在困难，导致空缺岗位未能及时补充上，在岗人数出现下降。但随着疫情的好转，目前新招聘人员均正式到岗，公司招聘工作也在持续加大力度推进，公司会不断扩充研发、销售等核心岗位的人员力量，助力公司持续发展。

  答：公司的横向发展思路是扩大海外市场销售规模，加大海外市场的营销力度。公司产品已经销售至70多个国家和地区，重点集中在东南亚和欧洲地区。目前，公司海外销售的占比较小，约百分之十几，但是海外市场业务在逐步发展，增速也在不断提高。公司海外以经销为主，也有部分直销。

  答：公司将根据“联+动”的发展的策略，继续聚焦战略行业，依托现有的人机界面、可编辑逻辑控制器、云平台等方面的技术和产品储备，抢占机器物联网门户，成为机器物联网的领先企业；同时依靠公司在低压伺服驱动器和伺服电机方面的产品和技术优势以及与客户深度合作的市场优势，进一步巩固在机器人电机、关节、驱动等领域的领先优势，以及在医疗影像等重点战略行业的市场占有率;

  上海步科自动化股份有限公司的主营业务为工业自动化设备控制核心部件与数字化工厂软硬件的研发、生产、销售以及相关技术服务，并为客户提供设备自动化控制、数字化工厂解决方案。公司的工业自动化设备控制核心部件包括工业人机界面、伺服系统、步进系统、可编程逻辑控制器、低压变频器等，贯通了工控领域控制层、驱动层和执行层，广泛应用于物流设备、智能仓储、医疗设备、制药机械、工业机器人、食品机械、服装机械、纺织机械、机床工具、电子制造设备、轨道交通设备等领域。

  公司的工业人机界面产品市场占有率在本土品牌厂商中多年保持优势地位，2018年在国内市场排位第八，国产品牌中排名第二。公司的工业物联网/互联网软硬件产品有产线智能终端、智能网关、数据采集器、智能电子看板、SaaS软件等；公司工业物联网/互联网产品主要应用于制造设备的联网与上云、数字化工厂建设与改造，以及中小企业产销协同制造领域等。作为国内较早自主研发HMI的企业之一，公司在HMI技术领域拥有较强的竞争优势，根据《2019年中国HMI市场研究报告》，2018年公司HMI销售金额占国内HMI市场占有率为4.4%，市场排位第八，国产品牌中排名第二，是国产品牌优势企业之一。